No segmento corporativo, não há monopólio em serviços de saneamento em São Paulo. Pela manhã bem cedo é possível ver circulando pela cidade os caminhões das empresas de carros-pipa que atendem indústrias e empresas de serviços como shoppings, hotéis e clubes. A escala de consumo desses usuários dá a eles optar entre o fornecimento regular da companhia estadual e empresas privadas que buscam água em poços artesianos nos arredores da cidade, e conseguem entregá-la a um preço competitivo - elas oferecem o serviço como um item de redução de custo para os clientes.
A Sabesp se deu conta desse nicho há pouco mais de dois anos e reforçou sua política para a captação desses consumidores. Hoje tem clientes como Accor Hotéis, Dow Química, Vivo, Aeroporto de Congonhas e clube Palmeiras. Foram 159 contratos fechados em 2009, que rendem à estatal uma receita de R$ 196 milhões.
Segundo o presidente da Sabesp, Gesner Oliveira, foi necessário atuar de uma maneira mais firme nesse segmento, oferecendo um pacote que combina redução de tarifas e um compromisso firme de consumo. "É algo parecido com o que acontece nas linhas dedicadas de telefonia. Há uma tarifa para o consumidor comum, e outra para o corporativo", diz.
Chamado contrato de fidelização, o regime para clientes corporativos tem tarifas até 40% inferiores ao preço regular da Sabesp, e os contratos têm prazo mínimo de um ano. Para ampliar a atuação no mercado, a companhia conseguiu da agência reguladora de saneamento do Estado (a Arsesp) autorização para reduzir o volume mínimo de consumo dos usuários nos contratos de fidelização. De 3 mil m3 ao mês, o limite baixou para 500 m3 ao mês. "Na verdade, foi como um monopolista pedir ao agente regulador para disputar mercado" compara Gesner.
O executivo observa que o regime especial também é necessário para evitar distorções de mercado, uma vez que as empresas de caminhões-pipa são normalmente de pequeno porte e mal fiscalizadas. A origem do produto e a situação fiscal da distribuidora é muitas vezes irregular, diz o presidente da Sabesp.
No fornecimento de esgoto, está ocorrendo algo semelhante. A Sabesp possui um serviço voltado ao esgoto não-doméstico, chamado programa END. Algumas empresas como indústrias e postos de gasolina não podem despejar seu esgoto na rede comum: elas podem optar entre tratar o esgoto sozinhas, entregá-lo de caminhão nas estações de tratamento da companhia estadual (ETEs), ou despejá-lo irregularmente.
O serviço de tratamento para terceiros é antigo, mas andava esquecido. "Criamos uma equipe de vendas de soluções ambientais, algo que nunca existiu", diz Gesner de Oliveira. O programa END tem 656 usuários, e a receita com o serviço foi de R$ 125 milhões. Entre os clientes, Petrobras ´em Santos e São Caetano, Unilever, Siemens, Avon e Boehringer.
